PRÉPARER SON DOSSIER D’INSTALLATION POUR LE PRÉSENTER AU BANQUIER
Vous avez enfin trouvé la pharmacie de vos rêves et vous avez initié les premières étapes d’acquisition avec vos conseillers (PCT par exemple).
Le rendez-vous avec la ou les banques est programmé suite à la signature du compromis (acte 1). Il convient, à présent, de trouver le financement pour votre projet.
Comme vous le savez, trouver un financement n’est pas toujours si évident dans la mesure où le banquier (futur prêteur) deviendra un partenaire incontournable dans la réalisation de votre projet et tout au long de votre carrière professionnelle, au même titre que l’expert-comptable et l’avocat.
Il conviendra d’avoir, dès le départ, une confiance mutuelle conjuguée à une communication optimale pour éviter tout désagrément et pour anticiper tout autre projet futur (transfert, travaux, regroupement, association).
Pour ce faire, il va falloir préparer au mieux votre dossier pour le présenter au banquier. Ce dernier devra statuer sur la faisabilité ou non de votre projet car l’argent demeure encore et toujours le nerf de la guerre.
SE POSER LES BONNES QUESTIONS :
L’exercice consiste, en fait, à se mettre à la place du banquier prêteur en répondant aux trois questions légitimes qu’il se pose habituellement :
- À qui vais-je prêter ?
- Qu’est-ce que je vais financer ?
- Comment vais-je être remboursé ?
Ces questions mettent en évidence trois risques principaux à analyser:
- Le risque dirigeant
- Le risque commercial
- Le risque financier
LES COMPORTEMENTS À ADOPTER POUR LIMITER LE RISQUE DIRIGEANT :
Votre objectif sera de convaincre le banquier de votre capacité à gérer et à animer l’équipe de la pharmacie cible. Cela dépendra de votre profil, si vous êtes primo-accédant ou non.
Dans le premier cas où vous êtes primo-accédant, le banquier ne pourra pas vous demander une expérience que vous n’avez pas encore acquise. Il s’intéressera à votre parcours comme assistant et à vos autres expériences diverses et variées.
Il sera donc primordial de ne pas laisser votre conseil (s’il vous accompagne) monopoliser la parole lors du rendez-vous, car le banquier sera attentif à tout type de détails, comme votre posture en tant que porteur du projet.
Vous devrez appréhender les principaux chiffres présentés, ce qui rend la préparation avec votre expert-comptable primordiale.
Si vous avez déjà une expérience en tant que titulaire, et que le banquier ne vous connait pas, il sera intéressé par vos précédentes expériences. Pour maximiser vos chances il sera également important de préparer en amont la réponse à ces questions :
- Quelle sera votre stratégie de développement après le rachat ?
- Comment ferez-vous pour mettre en application le business plan présenté ?
En synthèse, ce premier contact sera déterminant pour convaincre votre interlocuteur bancaire.
SE RENSEIGNER POUR LIMITER LE RISQUE COMMERCIAL :
Il concerne l’environnement de la pharmacie cible à savoir son emplacement (situation géographique, parking, passage), sa typologie (centre-ville, quartier, gros bourg, rurale, centre commercial), le maillage des professionnels de santé, la population desservie et la concurrence (proche, visible, agressive).
Il faudra également s’informer sur les éventuels projets en cours ou à venir dans la commune. Des projets positifs (construction d’immeubles, de bureaux ou de grandes surfaces) ou temporairement négatifs (travaux importants de voirie, métro, tram…).
Une étude géo-marketing, même allégée, sera précieuse pour appréhender le positionnement de l’officine et sa capacité de développement.
Cela dépendra aussi de la stratégie que vous voudrez adopter : croissance organique, regroupement, transfert.
TROUVER LES BONS ARGUMENTS POUR LIMITER LE RISQUE FINANCIER :
Il sera basé sur l’analyse des documents concernant les exercices précédents (bilans, compte de résultat et annexes), présents (tableaux mensuels d’activité) et futurs (prévisionnels et business plan), sans oublier les documents juridiques complémentaires et indispensables.
Le banquier aura une vision critique du prévisionnel et toute augmentation significative (chiffre d’affaires, marge, excédent brut d’exploitation) devra être argumentée sous peine d’être étudiée en « mode dégradé ».
Le banquier va étudier la faisabilité du projet et calculer la quotité maximale de financement qui sera le plafond à ne pas dépasser sous peine d’être exposé au risque de surfinancement.
La pharmacie cible devra générer suffisamment de rentabilité pour rémunérer le(s) titulaire(s), rembourser le(s) prêt(s) sollicité(s) et payer l’impôt société (IS).
L’apport personnel constituera la variable d’ajustement et pourra être complété par des crédits booster type CAVP, Interfimo, grossistes-répartiteurs ou groupements.
L’incidence du taux d’intérêt du prêt sollicité ne sera pas neutre dans le coût global au même titre que tous les frais inhérents à l’opération. C’est ce que doit traduire le plan de financement et un prévisionnel élaborés par votre conseil.
POUR RÉSUMER :
Le banquier appréhendera de façon uniforme ces trois risques pour valider votre projet et son financement qui se déroulera sur une durée longue (12 ans).
Le financement ne sera qu’une composante du package bancaire et il ne faudra pas minimiser les autres aspects de votre relation avec la banque.
Le fonctionnement du compte professionnel, la télématique (gestion des flux notamment de la Sécu), la monétique et l’aspect patrimonial (achat de sa résidence principale, placements, défiscalisation, préparation à la retraite) constituent des points essentiels à ne pas négliger pour optimiser au mieux son patrimoine actuel et surtout futur.